Relation de conseil à l’entreprise : attributs clés et typologie : analyse de la relation client-consultant sous l’angle de la sociologie de la traduction

Overview & Synopsis

Les prestations de conseils se développent de façon ininterrompue depuis plusieurs décennies et la relation client-consultant apparait selon les travaux en sciences de gestion comme un facteur explicatif essentiel de leur performance. Cette revue de littérature montre que le thème du conseil reste peu développé, notamment en France, et qu’il nécessite un large développement dans les années à venir, notamment avec le changement des environnements et pratiques professionnels. Également, la plupart des travaux s’intéressent à la figure du consultant et assez peu à la relation de conseil. Ainsi nos travaux ont pour objet de contribuer à une meilleure compréhension de ce qu’elle est et de sa dynamique.Nous proposons dans cette contribution d’utiliser les apports du courant de la sociologie pragmatique et de la sociologie de la traduction (ANT : Actor Network Theory) afin de définir le processus de relation de conseil. À partir d’une démarche qualitative, nous avons identifié un modèle de la relation de conseil, appelé LES (Listening, Support, Ethic) décrivant ses trois principales variables (nommées « attributs essentiels ») dans le processus d’opération de traduction de la relation de conseil.L’apport managérial est conséquent car il concerne les acteurs du conseil (conseil en stratégie, management, opérationnels et également les experts-comptables et auditeurs) et quasiment l’ensemble des entreprises de toutes tailles qui font appel ou peuvent solliciter un prestataire pour les accompagner dans leurs activités.