Les coopérations inter-entreprises face au risque de sclérose organisationnelle : l’opportunisme comme source potentielle de performance ?

Overview & Synopsis

Depuis la fin des années 1980, de nombreux travaux sont consacrés à l’étude des relations entre entreprises, plus spécialement à l’amélioration de leur performance à partir de la mise en œuvre de stratégies coopératives. L’engagement durable dans une relation et un climat de confiance réciproque forment les deux piliers d’approches stratégiques nouvelles qui viennent amender des modèles connus fondés sur la compétition et la recherche exclusive de son propre intérêt. Pour ces approches, l’opportunisme potentiel des co-contractants a évidemment un impact désastreux : comment s’engager de façon durable dans une relation d’échange si l’on redoute d’emblée que le partenaire ne se préoccupe systématiquement que de son intérêt, et ce, en usant éventuellement de ruse, de tromperie voire en violant les règles établies dans le cadre de la coopération ? Une certaine orthodoxie de la recherche en théorie des organisations et en management stratégique présente par conséquent l’opportunisme sous un jour négatif et largement contre-productif pour les relations entre partenaires au sein de réseaux d'affaires. L’article remet en cause cette conception en indiquant qu’un opportunisme modéré pourrait au final avoir des impacts positifs insoupçonnés. Il est illustré et discuté à partir de l’étude du réseau France Distribution Gestion (FDG) opérant dans le secteur du commerce de gros.